噴墨打印機營銷策略的看法

時間：2025-02-03 03:29:10 作者：147小編點擊：次

每日分享噴墨打印新技術(shù)、新工藝、新制品，客服微X13382072523，抖音號：PYJS和PYJSW

噴墨印刷是一個重點的顛覆者，不僅是由于它與其他有些印刷形式競爭，而是由于無一個舊的、公認的規(guī)范適用于噴墨。噴墨是快速的，它是適應(yīng)性的，它是可變的，但噴墨最獨特的方面是它挑戰(zhàn)了咱們對印刷的認識。

針對所有其他形式的印刷品，有有些固有的特性能夠從一種技術(shù)延續(xù)到另一種技術(shù)：顏色以某種方式工作，紙張以可預(yù)測的方式反應(yīng)，取決于某些要求，處理印刷品的某些方式是能夠接受的，另有些是不能夠的。噴墨技術(shù)幾乎把所有這些先入為主的觀念都拋到了腦后。其結(jié)果是，關(guān)于印刷的許多知識并不適用于噴墨。因此呢，噴墨技術(shù)的營銷亦是如此。

這在歐洲、非洲、中東和俄羅斯市場導(dǎo)致了爭論，有些機構(gòu)選取了直接營銷，而另有些機構(gòu)則選取了運用經(jīng)銷商。某些機構(gòu)選取了混合營銷方式，結(jié)果是在直接購買還是從經(jīng)銷商那里購買方面存在有些非常真實和能夠理解的擔憂。針對客戶來講，這可能會引起必定程度的混亂和不確定性：她們應(yīng)該向誰求助，是制造商還是其經(jīng)銷商來回答她們迫切的問題？

策略因地區(qū)和OEM而異

為了弄清這個問題，我接觸了歐洲市場上的五家噴墨制造商，瞧瞧她們的做法是什么，以及怎樣做出決定。柯達EAMER機構(gòu)數(shù)字印刷機和噴墨制品營銷副總裁Phil Walsh解釋說，噴墨與其他形式的印刷區(qū)別，因此呢不可以一樣的方式對待。"噴墨是一門自己的科學(xué)，它的行徑與其他印刷技術(shù)區(qū)別，結(jié)果不那樣容易預(yù)測，對一項工作有效的辦法不必定對另一項工作有效，因此它需要更加多的實踐活動。這一點既適用于設(shè)備的營銷，亦適用于操作。這就像說我對商場平版印刷了如指掌，因此我認識包裝。很簡單，你不懂！"

在歐洲大陸，柯達有一個直接的途徑，這是由于它在這些市場上發(fā)展的時間長度決定的。在中東、非洲和東歐市場，它利用經(jīng)銷商途徑，但直接參與營銷和支持過程的每一個周期。在這些市場上，在互惠互利的狀況下，柯達更傾向于采用經(jīng)銷商的方式，由于經(jīng)銷商持有長時間的客戶關(guān)系，這一點絕對不可被低估，營銷噴墨打印機比投放即插即用的盒子更重要，況且這些制品的價格很高。柯達利用經(jīng)銷商，由于她們有特定的市場、細分市場或客戶的專業(yè)知識，但對每一個方面都保持密切的掌控，以保證客戶達到預(yù)期的成功水平。

沃爾什說："做為制造商，咱們需要支持經(jīng)銷商，但咱們亦需要向經(jīng)銷商和客戶以及她們的詳細經(jīng)驗學(xué)習。倘若咱們認為咱們能夠給經(jīng)銷商供給幾天的噴墨培訓(xùn)，供給樣品套件和有些PowerPoints，而后坐等tel響起，咱們就錯了。這是不可能的"。

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富士膠片利用了一種混合辦法。據(jù)富士膠片歐洲的制品經(jīng)理馬克-斯蒂芬森說，決定指的是定一個經(jīng)銷商還是直接進行，取決于許多原因，但最重要的是所有各方之間的關(guān)系：制造商、經(jīng)銷商和客戶。

"這是一個非常靈活的過程。倘若咱們與經(jīng)銷商有穩(wěn)妥的關(guān)系，而且她們有市場知識，咱們會選取經(jīng)銷商。然而，思慮到設(shè)備的購買價格，咱們有時需要給咱們的分銷商供給更加多的直接支持。在咱們運用分銷商的哪些市場中，咱們的目的是在咱們之間創(chuàng)立一個無縫鏈接，由于這是給客戶的自信心。咱們的目的始終是保證客戶在營銷時期和營銷之后都感到得到支持。有極少許國家，咱們同期持有分銷商和直銷途徑，但在這些狀況下，優(yōu)先思慮的始終是客戶的需要。"

京瓷在歐洲大陸以及新興市場采取了混合辦法，即混合運用直接和經(jīng)銷商途徑。該機構(gòu)認為，其經(jīng)銷商對市場和客戶的認識是其直接途徑不必定能做到的。京瓷處理方法歐洲機構(gòu)生產(chǎn)印刷部經(jīng)理Marcel Ebbenhorst說："這項業(yè)務(wù)是基于關(guān)系的，制造商創(chuàng)立自己的存在并得到經(jīng)驗和客戶的信任所需的時間，是用于教育市場認識技術(shù)和制品的寶貴時間。這本身便是一個漫長的過程，經(jīng)過任命合適的分銷商，而后支持她們，能夠更好地實現(xiàn)。咱們認為，最好是利用時間和資源向客戶解釋總體持有成本的好處，而咱們的直接途徑則向分銷商供給支持和便利。"

惠普機構(gòu)，有一個更實質(zhì)的辦法。在歐洲大陸惠普直接進行營銷，而在新興市場，它運用經(jīng)銷商途徑。雖然經(jīng)銷商被用來尋找、吸引和介紹此后的客戶，但惠普在指點客戶完成營銷過程和生產(chǎn)的初期周期方面起著主導(dǎo)功效?；萜?span style="color: green;">機構(gòu)PageWide打印部AP總經(jīng)理Alex Oldfield暗示："生產(chǎn)型噴墨技術(shù)需要相當長的時間才可推向市場，由于它需要海量的教育、關(guān)注和奮斗。亦便是說，歐洲的重點市場已然實現(xiàn)了高度的教育，此刻的重點是擴展到新的和新興的市場，此時咱們需要思慮是直接進入還是經(jīng)過經(jīng)銷商進入"。

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奧爾德菲爾德繼續(xù)說："咱們仍然期盼有一個直接的存在，然則，在咱們無影響力或咱們的市場知識有限的地方，最理想的是找到擁有最佳服務(wù)水平、客戶知識和市場影響力的正確的分銷伙伴。咱們利用她們在這些市場的關(guān)系來介紹咱們的處理方法，并教育市場。"

網(wǎng)屏采取了完全以客戶為中心的辦法。據(jù)網(wǎng)屏歐洲營銷部高級副總裁Bui Burke說，網(wǎng)屏在指定經(jīng)銷商的市場上無直接的分銷，但一樣地，經(jīng)銷商被需求擁有靈活性，在符合特定市場客戶的最佳利益的狀況下，期望接受網(wǎng)屏的直接干涉。

伯克解釋說："對咱們來講，這不是關(guān)于最大的經(jīng)銷商，而是關(guān)于擁相關(guān)系和曉得自己在做什么的經(jīng)銷商。這都是為了找到合適的合作伙伴。亦便是說，像噴墨這般的大單品并不是真正的經(jīng)銷商項目，因此這在很大程度上取決于特定市場中各經(jīng)銷商的知識、能力和專長。倘若他們不可營銷特定的制品或處理方法，那樣咱們就會尋找其他人，或在別無選取的狀況下思慮采用直接方式。非常多時候，這歸結(jié)為一種特定類型的技術(shù)在特定市場上的成功程度，倘若咱們的競爭對手正在營銷而咱們無，那樣咱們將做出改變。"

"對咱們來講，這歸結(jié)于咱們怎樣管理營銷機會，而后咱們支持咱們的經(jīng)銷商。它作為一種與經(jīng)銷商手拉手的直接支持方式，咱們需要在這方面擁有競爭力。對咱們來講，售后支持是非常重要的，咱們期盼咱們的經(jīng)銷商在咱們的幫助下在這方面起帶頭功效。"

區(qū)別制造商的這些區(qū)別觀點給潛在客戶帶來了包袱，她們不僅要科研最能滿足其需要和生產(chǎn)需求的技術(shù)，還要科研制造商采用的直接或間接分銷方式的實力和支持。

在噴墨打印的生產(chǎn)過程中，最重要的原因之一是承印物，不管打印的是什么。基材的選取寓意著優(yōu)秀結(jié)果和慘敗之間的區(qū)別。無經(jīng)驗的客戶常常被引誘去尋找低成本的替代品，但這可能會對印刷質(zhì)量和印刷設(shè)備本身產(chǎn)生有害的影響。必須在受控環(huán)境中測試基材在特定設(shè)備上的適用性，而后為預(yù)期的目的進行剖析。途徑伙伴可能有亦可能無這種專業(yè)知識。客戶需要依靠制造商在當?shù)氐闹С?，?span style="color: green;">保證她們選取的承印物能在不對設(shè)備導(dǎo)致損害的狀況下工作，并供給所需的質(zhì)量，而不會由于高匯率而導(dǎo)致太多的油墨成本或過高的采購成本。

客戶需要思慮的問題非常多，而不僅是滿足其需要的噴墨打印機的品牌。思慮并尋找所有你不曉得的東西，調(diào)查你選取的制造商和當?shù)亟?jīng)銷商之間的關(guān)系。倘若直接代理是你的制造商運用的模式，思慮當?shù)?span style="color: green;">狀況對生產(chǎn)過程的影響。你需要的是支持--在你購買任何東西之前--況且是盡可能多的支持。思慮在你的特定市場內(nèi)的消耗品的可用性，墨水、紙張、備件，尤其是打印頭。與大都數(shù)采購決定同樣，信息是關(guān)鍵。

毫無疑問，制造商對這些高價商品的營銷非常注重，并期盼保證其客戶的成功。出于這個原由，每一次營銷都被視為制造商、經(jīng)銷商和客戶之間的密切關(guān)系，每一個人都依賴來自各方的支持和信息流?？蛻粜枰?span style="color: green;">曉得，無論詳細的分銷商是成功還是失敗，她們最后在制造商手中是安全的。